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發(fā)展已有數(shù)十年歷史的中國石材行業(yè)，順發(fā)已經(jīng)成為了代表性石企之一，并在持續(xù)更迭旗下業(yè)務(wù)板塊。從進(jìn)口大理石，到白石、奢石，順發(fā)的每一步腳印都踩在石代尖端，如何保持核心競爭力？在本次訪談中，順發(fā)實(shí)業(yè)董事長王英珠給出了答案。
▲順發(fā)實(shí)業(yè)董事長王英珠
水頭鎮(zhèn)新大路，紅綠燈路口東側(cè)，一根直徑約80cm的水泥鑄廣告牌桿被寫上了鮮紅的“拆”字。不遠(yuǎn)處，世紀(jì)大道的雙向車道正被隔離成單向車道，這里即將進(jìn)行一項(xiàng)全面的道路改建工作，官方宣稱預(yù)期在7月底完工。
滲透進(jìn)方方面面的基建優(yōu)化象征著水頭向城鎮(zhèn)化轉(zhuǎn)型升級(jí)的節(jié)奏進(jìn)一步加快，而當(dāng)?shù)刂е?jīng)濟(jì)——石材行業(yè)亦在政府引導(dǎo)、民間自發(fā)的趨勢下逐漸翻開傳統(tǒng)制造業(yè)迭代的新篇章，順發(fā)實(shí)業(yè)就是其中一家。
自2000年正式創(chuàng)建開始，從進(jìn)口大理石，到涉足高端白石、奢石領(lǐng)域，與日漸攀升的業(yè)績與口碑形成反比的是順發(fā)的低調(diào)，廣告——幾乎沒有；宣傳——基本不做；每次從位于福山工業(yè)區(qū)的順發(fā)廠區(qū)經(jīng)過時(shí)，能夠望見的只有嚴(yán)把出入口的電動(dòng)拉閘門與那棟外裝精致的辦公樓，郁郁蔥蔥的綠植將廠區(qū)與車水馬龍的道路隔離開，讓過客對這家知名石企產(chǎn)生無限遐想。
一切改變，都在內(nèi)部發(fā)生。
白與奢，永不褪色的潮流石尚
2017年，全球最受歡迎的圖片網(wǎng)站Pinterest公布大理石成為最受歡迎的家居元素，一時(shí)間，該元素強(qiáng)勢逆襲成為時(shí)尚家居的新寵，大到家具建材，小到飾品擺件，侵占家中的每個(gè)角落。其中，清爽而又帶有高級(jí)感的白色大理石在instagram的出鏡率越來越高，代表著白色石尚的興起。
對于這一流行趨勢的判斷，順發(fā)提前10年感知到了，并為此做著長期的資源儲(chǔ)備。
放眼如今的石材行業(yè)，多數(shù)石企依舊以米黃色為主推品種，如白玉蘭、奧特曼、索菲特金、西班牙米黃等，甚至有部分石材品種已被少數(shù)行業(yè)巨擘壟斷。米黃色大理石的市場競爭，從一開始就是步步為營。
2008年，面對米黃板的焦灼困局，同樣身為行業(yè)巨擘的順發(fā)并沒有選擇再趟進(jìn)這場市場混戰(zhàn)，而是標(biāo)新立異地以高端白石為切入點(diǎn)，最終成長為國內(nèi)白石領(lǐng)域的獨(dú)角獸。
“白石與奢石是永不褪色的流行，黑白灰是永恒的經(jīng)典搭配。作為高端白石行列的魚肚白、雪花白，它們具有獨(dú)特的細(xì)膩玉感和自然的紋理美感，堪稱世界白石之王，深受頂級(jí)設(shè)計(jì)師的青睞。”談及早早就看好并選擇白石作為拳頭產(chǎn)品的原因，順發(fā)實(shí)業(yè)董事長王英珠如是說道。
而奢石，則是其在高端進(jìn)階路上的業(yè)務(wù)延伸板塊。2016年初，順發(fā)與意大利石材行業(yè)巨頭Antolini達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造中國奢石高端品牌，引領(lǐng)中國石代潮流。上百種的Antolini奢石品種儲(chǔ)備，也為客戶提供了全方位高端奢石選材空間。
就行業(yè)趨勢而言，其他涉及相同領(lǐng)域的石企至少滯后順發(fā)10年。當(dāng)行業(yè)石企紛紛以高端白石、奢石為產(chǎn)品升級(jí)宣傳點(diǎn)的時(shí)候，順發(fā)早已打通了進(jìn)貨渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品品質(zhì)把控、加工技術(shù)創(chuàng)新、客戶資源積累等環(huán)節(jié)。如今，順發(fā)已成為中國最大的魚肚白、雪花白等高端白石進(jìn)口商，業(yè)內(nèi)人士已達(dá)成“買白石，到順發(fā)”的共識(shí)。
產(chǎn)品聚焦才能贏得矚目
“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人。”回憶起前幾天剛剛成交的一筆工程大單，王英珠更加篤定了這個(gè)想法，“順發(fā)一直以來的目標(biāo)就是為高端白石客戶提供更新更全的選擇，以及更好的加工質(zhì)量，我們的宗旨是：求精，做強(qiáng)，只做最好的，分享最美的。一旦你準(zhǔn)備好了，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)水到渠成。”
極少做廣告的順發(fā)靠業(yè)內(nèi)人士的口碑相傳逐漸積攢了在高端白石領(lǐng)域的名氣，也有許多新客戶憑借圈子內(nèi)的層層介紹最終找到順發(fā)。產(chǎn)品的高度聚焦不僅讓順發(fā)成長為白石專家，更在無形中轉(zhuǎn)化為一張具有影響力的名片。
而一切美譽(yù)的傳播都離不開過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。長期以來，擁有自主加工能力的順發(fā)不斷關(guān)注技術(shù)的升級(jí)與迭代，并不斷引進(jìn)進(jìn)口高端加工設(shè)備，嚴(yán)格把控出品質(zhì)量，用心為每一筆訂單負(fù)責(zé)。在王英珠看來，這是與客戶建立信任的基礎(chǔ)，“合作關(guān)系一定是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，且讓客戶感受到你的用心與真誠。很多客戶來到順發(fā)之后都跟我成為了朋友，不僅是因?yàn)轫槹l(fā)的產(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢，更是因?yàn)榧庸べ|(zhì)量有保障，減少了其在后續(xù)工程應(yīng)用上的許多后顧之憂。”
與此同時(shí)，王英珠也時(shí)刻關(guān)注著行業(yè)的最新動(dòng)向，比如：石材人回流熱潮；比如：鱗次櫛比的新興大板市場。如何將順發(fā)的產(chǎn)品聚焦優(yōu)勢準(zhǔn)確植入風(fēng)口？成了這家老牌石企不斷探索的新命題。
大板市場？不，這里即將開啟新石代
近年來，一股前所未有的大板市場改造熱潮席卷了水頭石材行業(yè)，僅圍繞著資深石材生產(chǎn)加工中心——福山工業(yè)區(qū)而崛起的新興市場就有十幾家。當(dāng)轟轟烈烈的市場變革颶風(fēng)將周邊原有的格局拆散、重組時(shí)，王英珠認(rèn)為：順發(fā)是時(shí)候做出改變，為高端白石、奢石市場的轉(zhuǎn)型升級(jí)引航開道。
相較于10年前以白石為突破口向高端產(chǎn)品進(jìn)階的戰(zhàn)略布局，此時(shí)決定做市場的順發(fā)顯然已經(jīng)沒有了可與當(dāng)年匹敵的前驅(qū)利好，但如何延續(xù)順發(fā)既有的產(chǎn)品優(yōu)勢，并與同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境錯(cuò)位競爭？經(jīng)過數(shù)輪頭腦風(fēng)暴后，順發(fā)給出了一個(gè)新模式——順發(fā)石代廣場順勢而生。
2018年開工季，向來低調(diào)的順發(fā)悄然在水頭五洲酒店外圍更新了一幅戶外廣告，畫面中除了穿著輕盈的白色大理石舞裙翩翩起舞的妙齡少女之外，便只有一句凝練的廣告語“復(fù)興白與奢的石代”，簡單的八個(gè)字卻引發(fā)外界關(guān)于“復(fù)興”的諸多討論，更確認(rèn)了順發(fā)即將要有大動(dòng)作的猜想。
而這個(gè)大動(dòng)作，王英珠已經(jīng)籌備了半年之久。從去年11月水頭博覽會(huì)期間想法涌現(xiàn)開始，她便開始與廈門的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)建立聯(lián)系，從整體規(guī)劃到參觀動(dòng)線、展品陳列、過道裝飾等都事無巨細(xì)地參與，直至《石邦》雜志采訪前，都還忙碌于展廳的收尾階段。
“未來大板市場一定會(huì)向精細(xì)化、高端化的方向升級(jí)。”王英珠介紹道，盡管目前水頭大板市場已經(jīng)趨近于飽和狀態(tài)，但更多的還沉浸在同質(zhì)化競爭當(dāng)中，品種雜亂、顏色各異、廣告牌更是隨意擺放，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，“許多市場方一開始就定位模糊，沒有對進(jìn)場的商戶進(jìn)行有效分類，導(dǎo)致許多找板的人無法高效地挑選到理想的產(chǎn)品。”
然而順發(fā)要做的并非傳統(tǒng)意義上的大板市場。在考察、對比過目前諸多大板市場存在的優(yōu)劣勢之后，順發(fā)在大板市場原有的定義上再升級(jí)，即將打造一個(gè)新的“石代廣場”。在王英珠的設(shè)想中，順發(fā)石代廣場將高度引流專業(yè)的白石、奢石客戶，為其提供一個(gè)全面、優(yōu)美的采購環(huán)境，打造成石材行業(yè)第一個(gè)有明確界限的白石、奢石市場，復(fù)興白與奢的石代。
將聚焦理念延伸到市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
順發(fā)正在打造石代廣場的消息甫一透露，在沒有經(jīng)過宣傳的情況下便已吸引諸多大板商戶前來咨詢架子位訊息，卻不是每一個(gè)都能通過順發(fā)的進(jìn)場考核標(biāo)準(zhǔn)。
首先，進(jìn)場商戶必須是高端白石領(lǐng)域的專家。“許多做米黃類大理石的商戶都想入駐順發(fā)石代廣場，但這與我們專注做高端白石、奢石的理念不符，因此只能將他們拒之門外”。
其次，進(jìn)場商戶必須在此為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，即A貨。從籌備初期，順發(fā)石代廣場的定位便是通過范圍的不斷聚焦而精準(zhǔn)化，一是專注于“白與奢”，二是只做優(yōu)等品，針對這兩個(gè)方面，順發(fā)希望旗下商戶與其保持統(tǒng)一調(diào)性，不斷提升石代廣場的專注度與美譽(yù)度。
再者，預(yù)防進(jìn)場商戶之間可能出現(xiàn)的惡性競爭。作為天然大理石的細(xì)分領(lǐng)域，盡管白石之下還存在諸多品種區(qū)分，如雪花白、魚肚白、南斯拉夫白等，但暢銷石種向來是市場競爭的香餑餑，為預(yù)防同市場商戶之間可能出現(xiàn)的“撞款”，順發(fā)針對每個(gè)品種按照價(jià)格梯度，僅甄選1-3家優(yōu)質(zhì)商戶進(jìn)場，有效規(guī)避同場競爭風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，作為已有10年積淀的高端白石領(lǐng)航者，順發(fā)也練就了獨(dú)到的選貨眼光，并以此對每家進(jìn)場商戶進(jìn)行事先的專業(yè)評(píng)估和市場調(diào)查，產(chǎn)品的優(yōu)劣、品種的可持續(xù)性、持有者的經(jīng)營理念等都將成為考察的標(biāo)準(zhǔn)之一。從1000-8000元/平，未來，順發(fā)石代廣場將成為一個(gè)集結(jié)優(yōu)質(zhì)白石資源及全面價(jià)格選擇區(qū)間的理想采購中心。
換位思考，提供上乘體驗(yàn)
從傳統(tǒng)的石材生產(chǎn)加工貿(mào)易商到市場經(jīng)營方，在迎來18周歲成人禮之際，順發(fā)的確經(jīng)歷了一番角色轉(zhuǎn)變過程，這也使得王英珠對于盡善盡美地打造石代廣場方面有更多的考量，比如商戶及客戶的體驗(yàn)提升空間。
有感于多數(shù)大板市場將商戶招募進(jìn)場后便聽之任之的情況，王英珠認(rèn)為今后順發(fā)作為市場方，除了在市場秩序方面起到引導(dǎo)作用外，還應(yīng)為商戶在經(jīng)營過程中遇到的問題提供更多的專業(yè)建議，“進(jìn)場的商戶和順發(fā)一樣都是做白石的，相比之下，順發(fā)在這方面的充足經(jīng)驗(yàn)對他們有一定的借鑒意義。只有每家商戶都良性運(yùn)轉(zhuǎn)，順發(fā)石代廣場才能全面復(fù)興白與奢。”
此外，順發(fā)石代廣場對于業(yè)務(wù)室、休息區(qū)、洗手間等區(qū)域的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)也迎合了品牌的奢雅調(diào)性。作為水頭目前唯一一個(gè)配備門禁系統(tǒng)，并對來訪嘉賓進(jìn)行預(yù)約制的市場，順發(fā)在半開放式的市場內(nèi)為高端白石客戶匹配了更為高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在運(yùn)用大量原生綠植作為景觀布置的同時(shí)，還巧妙地按照石材品種、顏色將市場內(nèi)用于出租的3000個(gè)架子位分為白鴿區(qū)、白沙區(qū)、白鷺區(qū)等，便于初次到訪的客戶按圖索驥。
對于順發(fā)在打造專業(yè)白石市場方面的用心，業(yè)內(nèi)有口皆碑，20個(gè)珍稀席位在極短的時(shí)間內(nèi)便被預(yù)定一空。據(jù)悉，順發(fā)石代廣場開業(yè)盛典暨石尚發(fā)布會(huì)將于6月1號(hào)正式舉行，屆時(shí)，一場行業(yè)盛典又將閃耀水頭，更多關(guān)于“白與奢”的精彩演繹，還在掌舵者王英珠的醞釀當(dāng)中。
編后語
長期以來，順發(fā)實(shí)業(yè)在同行眼中都是充滿神秘感的存在，一是定位頗高的產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻，二是與之形成反比的低調(diào)?？梢哉f，此次順發(fā)石代廣場的開幕不僅象征著水頭高端白石、奢石市場的格局創(chuàng)新，更代表著順發(fā)在行業(yè)視野中不斷提升的品牌曝光度和號(hào)召力。結(jié)緣石材18年，專注白石、奢石10年的王英珠，正以一種區(qū)別于以往的轉(zhuǎn)型升級(jí)姿態(tài)尋找順發(fā)新的突破和增長，一場華美的蝶變，將于6月1號(hào)正式破繭而出，讓我們拭目以待。 
