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賣石材,如何讓客戶感覺“不貴”?

2018-09-04 08:47 瀏覽:46385 評論:0 發(fā)布:139石材網(wǎng)   
核心摘要:顧客常說我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們怎么解釋都沒有效果。讓我們來分析一下,到底什么是貴?一、什么是貴?其實人們普遍認為貴就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?經(jīng)過大量的市場調(diào)
 顧客常說我們的產(chǎn)品太貴,而且不管我們怎么解釋都沒有效果。讓我們來分析一下,到底什么是“貴”?

一、什么是“貴”?

其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?

經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來定的,而是通過導購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值

既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?

先分析一下什么是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態(tài);

其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。

再次,“貴”其實也是一種感覺,通常人們認為“貴了”就是價格高于價值,“不貴”就是價格等于或小于價值。

在終端銷售中,說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:

A類顧客,顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢,和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,即價格高于價值;
B類顧客,你的產(chǎn)品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低于或等于價值;
C類顧客,你的產(chǎn)品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個相對便宜的就OK了。

要想讓顧客感覺到價值,就必須要由導購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
(責任編輯:小編)
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