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石材業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶砍價(jià)該如何應(yīng)對(duì)

2014-05-16 14:56 瀏覽:90191 評(píng)論:0 發(fā)布:中國(guó)建材網(wǎng)   
核心摘要:原標(biāo)題:石材銷售員面對(duì)砍價(jià)者何解?在大多數(shù)的石材消費(fèi)者選購(gòu)石材的時(shí)候,基本都是需要砍價(jià)這一銷售過(guò)程,石材銷售員如何面對(duì)這
原標(biāo)題:石材銷售員面對(duì)“砍價(jià)”者何解?

 在大多數(shù)的石材消費(fèi)者選購(gòu)石材的時(shí)候,基本都是需要“砍價(jià)”這一銷售過(guò)程,石材銷售員如何面對(duì)這一趨勢(shì),面對(duì)愛(ài)“砍價(jià)”的消費(fèi)者又該如何完美完成銷售呢?因此,良好處理價(jià)格異議并最后說(shuō)服消費(fèi)者是銷售終端人員需要學(xué)會(huì)的藝術(shù)。
轉(zhuǎn)移陣地,先確定其他方面

要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判,這是永遠(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題,但是每次當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)起價(jià)格之時(shí),石材銷售員絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià),而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了,比如款式、品牌、質(zhì)量等,如果消費(fèi)者對(duì)于這些方面都還沒(méi)有認(rèn)同,即使你給最低的價(jià)格,他也不會(huì)購(gòu)買,所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面,待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。


報(bào)價(jià)留有一定的議價(jià)空間
消費(fèi)者購(gòu)買什么石材產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià),家居建材產(chǎn)品更是如此,掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后,石材的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)聽(tīng)了銷售員的第一次報(bào)價(jià)就立馬掏錢購(gòu)買,所以銷售員的第一次報(bào)價(jià)絕對(duì)不能突破底線,而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

堅(jiān)守陣地,輕傷絕不下火線
按照消費(fèi)者購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣,多數(shù)人都會(huì)在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會(huì)最終購(gòu)買,所以銷售員也不能因?yàn)橄M(fèi)者老是討價(jià)還價(jià),就認(rèn)為是消費(fèi)者購(gòu)買的意愿不強(qiáng),而放棄繼續(xù)的價(jià)格談判過(guò)程。
此時(shí)石材銷售員需要慎重考慮的就是還價(jià)策略,保持一定的還價(jià)梯度,至少報(bào)三次價(jià)格才能接近銷售員的底線,如果已經(jīng)接近底線了還不能成交,銷售員也不能繼續(xù)被砍價(jià),而因該堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)位,或者嘗試其他策略。否則消費(fèi)者一定會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格還有很大的談判空間。

價(jià)格到達(dá)底線 以禮物撫慰人心
此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近銷售員的價(jià)格底線,如果再少價(jià)格可能會(huì)最終突破底線功虧一簣,但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費(fèi)者又不依不饒,實(shí)在是難于成交,于是銷售員可以有策略性的送些小禮品,滿足消費(fèi)者喜歡占便宜的心態(tài),以此來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格不能再低的現(xiàn)狀,同時(shí)也給足消費(fèi)者面子,讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。

陣地失守,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)
在接近價(jià)格底線的時(shí)候,銷售人員價(jià)格不能再降了,送小禮物有些消費(fèi)者依然不吃這套,這時(shí)就只能請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)了,說(shuō)到這里可能有些朋友會(huì)說(shuō),早點(diǎn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎?事實(shí)上消費(fèi)者購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的時(shí)候,一旦認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品,當(dāng)然是希望價(jià)格越低越開心,領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早出場(chǎng),那是說(shuō)話能算數(shù)的人,這樣價(jià)格的退路就很少了,很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無(wú)力回天之時(shí),領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)才是比較合適的時(shí)候,此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步,消費(fèi)者相對(duì)都是比較愿意接受的。
(責(zé)任編輯:小編)
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