石材行業(yè)設(shè)計師渠道分析（二）

四、常見開拓維護(hù)設(shè)計師渠道的方式

 (一）網(wǎng)絡(luò)平臺。建設(shè)服務(wù)于設(shè)計師的網(wǎng)絡(luò)平臺，具備宣傳推廣、資訊瀏覽、學(xué)習(xí)交流、人脈拓展、資源共享下載、交易等功能，平臺形式不限，專業(yè)網(wǎng)站、論壇、貼吧、QQ群……雖然人力投入較大，但如果操作得當(dāng)，有利于建設(shè)形成長效機制。

（二）冠名設(shè)計大賽的頒獎典禮。贊助這一類的高端活動，費用昂貴，通常超過幾十上百萬，但這種活動常常聚集著國內(nèi)外頂尖設(shè)計師。

（三）與設(shè)計師協(xié)會一起舉辦設(shè)計大賽。很多知名陶企如維可陶衛(wèi)浴、金意陶、新中源等均舉辦過類似活動，規(guī)模浩大，收效亦佳。

（四）舉辦針對設(shè)計師的俱樂部活動、沙龍、派對、化妝舞會、酒會等輕松活動，另外包括一些聯(lián)誼會、答謝會、職業(yè)交流會等主題活動。這一類活動花費不多，旨在相互溝通、增進(jìn)了解。

（五）產(chǎn)品推介或新品鑒賞會。以介紹推廣新品為目的，而對于設(shè)計師來說，能夠及時掌握新品動態(tài)，也樂意參與。

（六）邀請設(shè)計師到廠家旅游參觀。雖然費用和組織難度都比較高，但可以極大增強設(shè)計師對品牌的信心。新中源旗下的萬峰石材就曾組織過上千人規(guī)模的設(shè)計師到廠部參觀。

（七）勤于拜訪設(shè)計師。加強日常溝通交流，做好感情維護(hù)和信息互通。

（八）定期不定期寄送最新產(chǎn)品資料（主要是電子版）和樣品給設(shè)計師。讓設(shè)計師能及時得到產(chǎn)品圖片及資料，充實設(shè)計師的素材庫，到用的時候可以信手拈來。

五、如何與設(shè)計師溝通

與設(shè)計師溝通的方式分為兩種，一是正式溝通，即雙方在工作層面上的交流，二是非正式溝通，多由廠商一方針對設(shè)計師采取主動，找準(zhǔn)重點，投其所需，適其所好。

要做到換位思考，溝通一致，首先應(yīng)明確兩點：合作的基本前提是共贏，服務(wù)的有效方式是掌握其需求，并努力達(dá)到或超過其預(yù)期。

與設(shè)計師溝通溝通把握三原則：自信的氣質(zhì)、專業(yè)的水平、服務(wù)的意識。與設(shè)計師的溝通，是非設(shè)計與設(shè)計的溝通，大家專精領(lǐng)域不同，一方在產(chǎn)品材料上專業(yè)，一方在工程設(shè)計上專業(yè)，所以溝通應(yīng)分清什么該說，什么不該說，哪些該滔滔不絕，哪些該點到即止，正式溝通之外，注意通過非正式溝通把握住共同利益和情感的交叉。其次，理清邏輯思路，技巧組織語言，也是確保溝通成效所應(yīng)必備。如果幾句話說出口，自己都不能完全明白自己在說什么，又怎么能希望別人能理解到你說什么。當(dāng)然，理想情況下是盡可能掌握并運用有效的溝通語言技巧——話術(shù)。行之有效的方式是建立一套常見的問題問答模板，以供所有拓展人員參考使用。

與設(shè)計師的溝通，是有目的的溝通，須對自身有充分的了解，細(xì)化完善必有的基礎(chǔ)資源，做好各方面的準(zhǔn)備。欲得先舍，我們能夠提供給設(shè)計師的服務(wù)和信息資源有哪些，設(shè)計師的需求在哪里，他們的工作流程、工作內(nèi)容、性格習(xí)慣是怎樣的。設(shè)計師最昂貴的成本就是時間，服務(wù)設(shè)計師的一個重要方面就是幫助設(shè)計師節(jié)約時間，比如清晰有序的信息資料和溝通思路，事務(wù)處理的快捷高效，輔助設(shè)計方案的及時提供，等等。

另一方面，客觀認(rèn)識設(shè)計師拿回扣的問題，這也是行業(yè)內(nèi)普遍存在的問題。在2006年以前，設(shè)計師拿回扣還屬于業(yè)內(nèi)“公開”的秘密。之后經(jīng)由媒體曝光，讓業(yè)主和建設(shè)單位對設(shè)計師多了一份戒心，包工不包料、業(yè)主團(tuán)購等開始流行，但“設(shè)計不再免費”也逐漸成為被社會認(rèn)可的事實。所以建材廠商經(jīng)銷商面對設(shè)計師，大多數(shù)情況下都會顯得比較被動，回扣永遠(yuǎn)是繞不開的話題。如何化被動為主動，站在企業(yè)的角度，就要先摒棄兩種想法，一是“利潤本來就不高，不能給回扣”，二是“要不給生意都沒得做，必須給”。在切實做好產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)的情況下，多與注重自我原創(chuàng)設(shè)計并主要依靠設(shè)計收費的設(shè)計師進(jìn)行合作，引導(dǎo)設(shè)計師做到對產(chǎn)品的理解與應(yīng)用，而不是單純?yōu)榱烁呋乜邸?/p>

與設(shè)計師溝通，應(yīng)做到專人專檔，信息資料完備，比如公司、姓名、級別、電話、郵箱、正在設(shè)計的客戶數(shù)量的項目位置、回扣點數(shù)、以往合作廠商、溝通次數(shù)、最近溝通時間、每一次溝通結(jié)果等，積極主動跟進(jìn)，記錄實施過程及進(jìn)度。

溝通前期（目標(biāo)尋找）：獲取目標(biāo)名單并調(diào)查分析，其業(yè)務(wù)類型是工裝或家裝，以酒店設(shè)計還是別墅設(shè)計為主，他們的業(yè)務(wù)來源方式，是廣告引入業(yè)務(wù)蹲點，業(yè)務(wù)員跑單，還是行業(yè)內(nèi)長期工程合作或人脈關(guān)系，設(shè)計檔次是中低檔還是高檔，人員脈絡(luò)，誰是老板誰是設(shè)計師，誰對選材和取材起關(guān)鍵作用，包工方式是只做設(shè)計不包工還是包工不包料，目前主要的合作產(chǎn)品有哪些，對合作產(chǎn)品的品種、回扣、質(zhì)量、價格、結(jié)算方式、服務(wù)等方面有什么意見和建議等。

溝通中期（交流談判）：在初步接觸的基礎(chǔ)上，做進(jìn)一步溝通，比較好的狀態(tài)就是雙方進(jìn)入“曖昧期”，可涉及一些敏感點如價格政策、返點的含蓄透露等，適時簽訂合作協(xié)議，并在平時做好信息的順暢溝通和樣品資料的及時派送。保持熱情，平時節(jié)假日的短信電話問候或者禮品贈送等非正式溝通也是必不可少。

溝通后期（鞏固成交再鞏固）：感情聯(lián)絡(luò)，信義交往，重點維護(hù)，顧及其面對業(yè)主方或建設(shè)單位的行業(yè)信譽，建立朋友式的工作關(guān)系或工作式的朋友關(guān)系。對于長期合作的設(shè)計師，建立一定的協(xié)議關(guān)系，較之于實際經(jīng)銷商的能量，可將其在本質(zhì)上定位為小型經(jīng)銷商。